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跟我游吧--比德文電動(dòng)車區(qū)域品牌向全國(guó)品牌突圍紀(jì)實(shí)
作者：劉強(qiáng) 時(shí)間：2012-11-9 字體：[大] [中] [小]
跟我游吧
——比德文電動(dòng)車區(qū)域品牌向全國(guó)品牌突圍紀(jì)實(shí)
機(jī)不可失，時(shí)不再來！面對(duì)呈“井噴之勢(shì)”的行業(yè)發(fā)展，搶地盤占市場(chǎng)份額比練內(nèi)功重要，速度――是葉茂中策劃堅(jiān)信的不二法則！
【老革命碰到新問題】
●2002年比德文進(jìn)入電動(dòng)自行車市場(chǎng)至今，一路披荊斬棘走過了三個(gè)不同的階段：
第一階段：2002年～2005年。比德文在山東市場(chǎng)先入為主，應(yīng)用了縣級(jí)代理商模式，并通過專賣形式，搶占了第一的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，迅速在山東大部分區(qū)域市場(chǎng)建立了利基優(yōu)勢(shì)。在行業(yè)發(fā)展的早期，各小品牌質(zhì)量不穩(wěn)定的情況下，比德文成功的建立了山東根據(jù)地。
第二階段：2005年～2006年。比德文對(duì)市場(chǎng)集中滲透，立足區(qū)域性市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷深耕，通過專賣扁平化的渠道策略，增加了原來產(chǎn)品的普及率，完成了區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌教育及培育過程，搶占了山東市場(chǎng)較大的市場(chǎng)份額，成為“區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌”。
第三階段：2006年～至今。比德文調(diào)整發(fā)展意圖，試圖突破“區(qū)域性”品牌烙印向全國(guó)品牌進(jìn)軍�？墒潜鹊挛牡摹吧綎|模式”卻不靈了！問題在于：新進(jìn)市場(chǎng)已經(jīng)不是當(dāng)初山東市場(chǎng)的環(huán)境，比德文喪失了“先入為主”的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道無優(yōu)勢(shì)，品牌缺乏影響力，遇到先入品牌的對(duì)抗自然難以為繼。而在山東根據(jù)地市場(chǎng)局面也不容樂觀。市場(chǎng)調(diào)查顯示山東電動(dòng)車市場(chǎng)的格局正在發(fā)生變化，經(jīng)銷商們已經(jīng)感受到來自強(qiáng)勢(shì)品牌和地方雜牌的雙重壓力。
●事實(shí)上山東市場(chǎng)銷售占到比德文總體銷量的90%以上，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80％，顯然，比德文品牌過于依賴山東市場(chǎng)，這是非常危險(xiǎn)的。2006年是電動(dòng)自行車市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺！行業(yè)里流行一種說法：電動(dòng)車行業(yè)洗牌隨時(shí)都可能發(fā)生，絕大多數(shù)現(xiàn)有電動(dòng)車品牌要么在行業(yè)洗牌時(shí)爆發(fā)，要么在行業(yè)洗牌時(shí)消亡。
●比德文同樣面臨十字路口：要么實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌向全國(guó)品牌的突圍迎接爆發(fā)，要么偏安一隅等待詔安。
【在趨勢(shì)中尋找機(jī)會(huì)】
●據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),1999年全國(guó)電動(dòng)自行車行業(yè)產(chǎn)銷量只有26萬(wàn)輛,而2005年已達(dá)到960萬(wàn)輛左右,僅六年的時(shí)間成長(zhǎng)近40倍,預(yù)計(jì)2006年全行業(yè)產(chǎn)銷量將達(dá)到1500萬(wàn)輛左右；在中國(guó)個(gè)人代步工具中以自行車為主導(dǎo)，中國(guó)有將近5億輛的自行車，如果將其中的10％以電動(dòng)自行車替代，就是5000萬(wàn)輛，以平均每輛2000元來計(jì)算，最保守的估計(jì)也是1000億元的大蛋糕，市場(chǎng)前景十分廣闊。
●由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，縱向存在城鄉(xiāng)差異和一、二線市場(chǎng)與三、四線市場(chǎng)比較的差異；橫向存在東部、中部、西部的差異；電動(dòng)自行車發(fā)展時(shí)間有早晚差異，南方早，北方晚；東部早，西部晚；造成各地市場(chǎng)成熟度不同。深度剖析行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車行業(yè)三大趨勢(shì)：
趨勢(shì)1：有品牌優(yōu)勢(shì)、有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、有資源優(yōu)勢(shì)的廠商陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)升級(jí)，形成群雄逐鹿中原的局面。實(shí)力較小、經(jīng)營(yíng)不擅的企業(yè)必將逐步且迅速被市場(chǎng)所淘汰。
趨勢(shì)2：現(xiàn)有大部分電動(dòng)車企業(yè)，上游受到核心供應(yīng)商的技術(shù)控制，面對(duì)客戶時(shí)由于產(chǎn)品同質(zhì)化議價(jià)能力低，陷入價(jià)格戰(zhàn)。
趨勢(shì)3：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無法維持企業(yè)發(fā)展，自然增長(zhǎng)隨著市場(chǎng)空白點(diǎn)的填充將不復(fù)存在，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略制勝的競(jìng)爭(zhēng)。
●一句話：亂世出英雄。電動(dòng)自行車正由自由無序競(jìng)爭(zhēng)向有意識(shí)的有序競(jìng)爭(zhēng)過渡，初級(jí)市場(chǎng)面臨升級(jí)，而市場(chǎng)升級(jí)就是最大的跑馬圈地機(jī)會(huì)。比德文能圈到自己的領(lǐng)地嗎？
【比德文突圍面臨三大缺失】
1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)缺失比德文產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，系列劃分為F/BF兩大系列，除了配套件選擇不同導(dǎo)致的價(jià)格差別和貼花不同以外，在車型的其他方面沒有清晰的區(qū)別，容易引起消費(fèi)者的誤解；由于沒有明星利潤(rùn)產(chǎn)品，在行業(yè)低層面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)面前缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售積極性也有一定程度的下降；產(chǎn)品開發(fā)配套主要依賴“模仿”，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在市場(chǎng)中你有我有大家有；產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，同時(shí)也沒有其他差異化技術(shù)特點(diǎn)；面對(duì)眾多品牌在銷售過程中普遍采用“同等款式拼價(jià)格，同等價(jià)格拼賣點(diǎn)”的策略，從另外一個(gè)方面凸現(xiàn)比德文產(chǎn)品創(chuàng)新不足；
2、渠道擴(kuò)張缺失通過市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)山東省內(nèi)渠道出現(xiàn)一些特征：·專賣不專；·電動(dòng)車超市雛形初現(xiàn)；·渠道門戶品牌的出現(xiàn)。我們可以清晰的感覺渠道的變革正在悄然進(jìn)行，對(duì)于這種發(fā)生在眼皮底下的變化，比德文如果視而不見是非常危險(xiǎn)的。渠道優(yōu)勢(shì)是重要的先發(fā)優(yōu)勢(shì)之一！由于比德文作為山東市場(chǎng)的先發(fā)企業(yè)在企業(yè)前期發(fā)展過程中具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)，隨著山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，比德文的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸的弱化，目前的渠道策略正受到巨大的沖擊��！比德文依托于現(xiàn)有的產(chǎn)品，通過廣告開路實(shí)現(xiàn)渠道擴(kuò)張的策略已經(jīng)明顯受阻！比德文采取的縣級(jí)市場(chǎng)專賣（代理）模式，規(guī)避了電動(dòng)自行車市場(chǎng)目前銷售代理“專賣不專”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，取得了明顯的效益；在隨著市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈，單一專賣代理制在某種程度上也限制了企業(yè)的發(fā)展！
3、服務(wù)先天缺失由于企業(yè)沒有核心技術(shù)的優(yōu)勢(shì)支持，售后服務(wù)受制于上游企業(yè)，導(dǎo)致核心配件的供應(yīng)鏈?zhǔn)苤朴谌�；售后服�?wù)人員較少，售后服務(wù)人員的培訓(xùn)不專業(yè)、不系統(tǒng)；同時(shí)比德文的售后服務(wù)體系尚待完善；依托于配套企業(yè)的售后服務(wù)必然弱化企業(yè)售后服務(wù)能力，比德文缺乏長(zhǎng)期的售后服務(wù)戰(zhàn)略，必然限制企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
【非對(duì)稱發(fā)展，戰(zhàn)略制勝】
●如果把企業(yè)比作一艘帆船，那么戰(zhàn)略就是目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)則是達(dá)到目標(biāo)所應(yīng)采取的方法方式，而對(duì)于沒有目標(biāo)的帆船來說，市場(chǎng)汪洋中的任何風(fēng)都會(huì)是逆風(fēng)。
●面對(duì)電動(dòng)自行車競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，如果企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)全面突破發(fā)展，可采取“非對(duì)稱發(fā)展戰(zhàn)略”即“優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”實(shí)現(xiàn)突破。我們一直在思考：如何形成比德文電動(dòng)自行車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，讓比德文走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展道路。論品牌：比德文是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，離全國(guó)性品牌還有一段距離；論品種：比德文雖然有完善的產(chǎn)品系列，但和有研發(fā)能力的企業(yè)比還是有差距； 論車型：比德文依靠的是“復(fù)制＋小改造”，車型開發(fā)無法做到最快； 論價(jià)格：在以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的市場(chǎng)，比德文受到核心件配套商的限制；在產(chǎn)品日益同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)日益激烈的行業(yè)發(fā)展道路上，電動(dòng)車品牌最終的勝負(fù)將由：品牌、渠道、服務(wù)、技術(shù)來決定。對(duì)于比德文，我們將優(yōu)先發(fā)展的核心定為：一個(gè)中心！兩個(gè)基本點(diǎn)！一個(gè)中心：品牌；兩個(gè)基本點(diǎn)：渠道和售后服務(wù)
【渠道突破：更寬、更廣、更有效率】
●比德文的專賣獨(dú)家代理制，既是擺在比德文面前的一面旗，也是設(shè)在比德文面前的一道“檻”。
●擺在比德文面前的是兩道難題：
1、如何利用與超越現(xiàn)有的渠道資源？
2、如何挖掘拓展?jié)撛谇蕾Y源？在這種情況下，葉茂中策劃認(rèn)為，比德文要想實(shí)現(xiàn)渠道突破，就必須有效地針對(duì)現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)與渠道優(yōu)勢(shì)融和新市場(chǎng)的渠道，進(jìn)行“全方位”的渠道整合再造運(yùn)動(dòng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)里掘金。關(guān)鍵就是如何實(shí)現(xiàn)渠道更寬、更廣、更有效率。
更寬：即如何實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)量橫向的擴(kuò)展！葉茂中策劃建議比德文采取“復(fù)合渠道”的模式，避免渠道單一化，實(shí)現(xiàn)多元化拓展，因地制宜的盡量拓展利用渠道的寬度，進(jìn)入沃爾瑪，進(jìn)入家樂福，進(jìn)入家電大超市！還有就是搶占電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)車等。
更廣：實(shí)現(xiàn)比德文渠道的結(jié)構(gòu)層次豐富！改變?cè)械谋馄交滥Ｊ�，通過多層級(jí)職能的渠道設(shè)置，實(shí)現(xiàn)省級(jí)物流中心、地級(jí)區(qū)域代理、小區(qū)域直銷的各司其職，相互配合。
更有效率：即檢驗(yàn)比德文渠道的含金量！
●葉茂中策劃為比德文設(shè)計(jì)了“5A渠道優(yōu)化工程”：核心是搶占和打造“優(yōu)質(zhì)”渠道資源，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。通過市場(chǎng)走訪，樣板市場(chǎng)的示范作用引起了我們的重視！
●一個(gè)有說服力的樣板市場(chǎng)在招商工作中能夠起到事半功倍的作用！樣板市場(chǎng)是市場(chǎng)突圍的突破口！
●我們建議比德文選取合適的區(qū)域建立樣板市場(chǎng)。立足于山東市場(chǎng)的比德文要想成為全國(guó)性品牌，由于地區(qū)的差異，山東市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)及模式生搬硬套到其他新市場(chǎng)并不適合！
●快速成長(zhǎng)并非盲目開點(diǎn)－－“欲速則不達(dá)”， 建樣板市場(chǎng)和企業(yè)啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)是兩個(gè)完全不同的概念，一個(gè)有信服力的樣板市場(chǎng)模型影響力應(yīng)不受地域的限制。
【服務(wù)突破：服務(wù)概念化、形象生動(dòng)化】
●通過對(duì)市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)在比德文的售后服務(wù)過程中最大的問題是：配件的供應(yīng)及時(shí)性問題！反應(yīng)到消費(fèi)者層面就演變成了服務(wù)滿意度問題！消費(fèi)者需求的是企業(yè)提供的增值服務(wù)，目前采取的“人海戰(zhàn)術(shù)”通過增加售后服務(wù)人員是無法從根本上無法解決實(shí)質(zhì)問題。
●由于行業(yè)特點(diǎn)及企業(yè)的自身發(fā)展原因，比德文沒有把售后服務(wù)提升到一個(gè)高度，沒有清晰的“服務(wù)概念”，更缺少服務(wù)形象。
●我們建議比德文將售后服務(wù)概念化：利于消費(fèi)者傳播及終端店頭導(dǎo)購(gòu)介紹，便于在消費(fèi)者腦海形成一個(gè)清晰的概念；將售后服務(wù)形象生動(dòng)化：同時(shí)輔助一些視覺設(shè)計(jì)元素，讓消費(fèi)者更生動(dòng)全面的了解比德文的服務(wù)理念；為比德文今后推行售后服務(wù)品牌化戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。
【品牌突破：SUV創(chuàng)建電動(dòng)車“運(yùn)動(dòng)休閑”品類】
●如何形成比德文電動(dòng)自行車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，讓比德文走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展道路?我們認(rèn)真的分析了目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電動(dòng)車并未進(jìn)入到真正品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，大多企業(yè)都處在單純介紹產(chǎn)品的階段，即使有請(qǐng)代言人的，最多也就是單純起到明星效應(yīng)，并沒有形成品牌和明星的聯(lián)合效應(yīng)，真正有記憶度的品牌尚未出現(xiàn)。這也深刻的提醒我們，在建立品牌之前必須先為比德文占有一些更優(yōu)勢(shì)的資源！2008年北京奧運(yùn)會(huì)在即，“體育”必然成為最熱的話題，運(yùn)動(dòng)也順理成章成為全民熱點(diǎn)。
●如果能在2008年以前，讓我們的電動(dòng)車和運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來，那樣不僅能為比德文品牌創(chuàng)建一個(gè)新的領(lǐng)域，更能在電動(dòng)車市場(chǎng)中區(qū)隔出一個(gè)新的品類來！在思考的過程中，我們還必須兼顧到讓目標(biāo)消費(fèi)群體年輕化的要求：因?yàn)橥ㄟ^市場(chǎng)走訪我們發(fā)現(xiàn)比德文的主流消費(fèi)群的年齡可能大于其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，如果這種現(xiàn)象存在將影響比德文品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們思索著這些問題繼續(xù)思考下去。我們發(fā)現(xiàn)在汽車行業(yè)中，早已存在了一個(gè)細(xì)分汽車的品類：SUV（Sports Utility Vehicle）即“運(yùn)動(dòng)型多功能車”。
●SUV起源于美國(guó)，同樣也是近年美國(guó)市場(chǎng)最暢銷的車型。這類車既可載人，又可載貨，行駛范圍廣，具有多項(xiàng)功能�？梢猿鞘行凶撸梢砸巴膺\(yùn)動(dòng)，極其符合現(xiàn)代年輕人追求強(qiáng)烈個(gè)性的心態(tài)。為什么電動(dòng)自行車不能有個(gè)SUV的呢？于是，比德文SUV電動(dòng)車——誕生了！
●我們?cè)陔妱?dòng)車領(lǐng)域中，為比德文搶占了SUV的概念，同時(shí)搭上了“運(yùn)動(dòng)”熱點(diǎn)，為比德文在電動(dòng)車品類中開辟了一個(gè)新的品類，讓比德文的受眾回到一個(gè)更年輕的族群中，以“運(yùn)動(dòng)”的姿態(tài)，拉近了產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離，以運(yùn)動(dòng)感染到每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的熱情；我們更為比德文找尋出足夠支持“運(yùn)動(dòng)”的物質(zhì)屬性：
SUV智能控制＋智能助力＝個(gè)性專家
獨(dú)創(chuàng)SUV智能控制系統(tǒng)，運(yùn)動(dòng)、休閑、越野三種模式自由轉(zhuǎn)換智能助力系統(tǒng)，根據(jù)行駛速度、路面狀況快速、準(zhǔn)確給出相應(yīng)電機(jī)動(dòng)力，省電更省力，駕駛更輕松。
ABS制動(dòng)系統(tǒng)＋防盜系統(tǒng)＝安全專家
駕駛安全：特有E?―ABS電子輔助制動(dòng)系統(tǒng)，減少機(jī)械磨損，制動(dòng)更加平穩(wěn)防盜安全：采用國(guó)際先進(jìn)的汽車防盜技術(shù)，自鎖發(fā)動(dòng)機(jī)，防偷警報(bào)系統(tǒng)四合一木馬防盜，即電源、電池、坐墊、雙撐四鎖合一，多重防盜安全有保障 300米以內(nèi)尋車功能，尋找愛車更方便 。
輕巧鋰電池＋智能充電器＝環(huán)保專家
高級(jí)鋰離子電池，無污染，更環(huán)保，循環(huán)壽命達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，是普通電池3倍以上全自動(dòng)智能充電器、智能變頻脈沖，充電更高速安全，智能控制不過充不欠充，大大延長(zhǎng)電池使用壽命。
超大功率電機(jī)＝動(dòng)力專家
永磁直流無刷大功率電機(jī)，電力更強(qiáng)勁載重或爬坡時(shí)，電機(jī)將自動(dòng)檢測(cè)，超大功率發(fā)揮，最大功率可上升20％動(dòng)力輸出均勻高效，低磨損，更耐用。
進(jìn)口材質(zhì)＋人性化設(shè)計(jì)＝形象專家
人體工程學(xué)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，騎行更加自然舒適進(jìn)口高碳鋼材料，車身輕巧更堅(jiān)固國(guó)際先進(jìn)的氬氣魚鱗焊接，車架強(qiáng)度更高，經(jīng)測(cè)試證明，堅(jiān)韌度比普通車架高30％以上MP3＋個(gè)性配件＝快樂專家 可選配收音機(jī)、mp3、mp4，播放隨心所欲，音樂新聞一網(wǎng)打盡！并可隨車選配超酷背包、運(yùn)動(dòng)水壺等配件，打造您的運(yùn)動(dòng)休閑超武器。從物質(zhì)層面到精神層面，我們都為比德文營(yíng)造出“SUV”的氣勢(shì)，完整的為比德文做了市場(chǎng)區(qū)隔，全面建立比德文品牌獨(dú)特的定位。
【跟我游吧——?jiǎng)⒌氯A傾情演繹比德文SUV電動(dòng)車】
●我們慶幸為客戶創(chuàng)建了一個(gè)品類，在電動(dòng)車市場(chǎng)開辟了一條更輕松的成功之路，但在品牌創(chuàng)作層面我們依然面臨更大壓力，一定不能白白辜負(fù)了之前的努力。
●何況比德文花巨資簽約劉德華做形象代言人，這個(gè)壓力更大了。我們希望為比德文創(chuàng)造一個(gè)專屬比德文的劉德華形象，既要符合運(yùn)動(dòng)，又要獨(dú)一無二！我們騎上比德文的電動(dòng)車游走在馬路上，親身體驗(yàn)著車的各種性能。
●相比汽車，電動(dòng)車具有更加靈活、更加自由的便利性，可以穿梭在大街小巷；相比自行車，電動(dòng)車又比較節(jié)省體力，不需要耗費(fèi)太多的體能，也不會(huì)騎的滿頭大汗——經(jīng)過幾天的親身體驗(yàn)后，我們每個(gè)成員都覺得電動(dòng)車相對(duì)而言是比較“自由”的車，能暢游在城市的每個(gè)角落中。找到一個(gè)關(guān)鍵詞：暢游！是啊，騎著電動(dòng)車，好象無拘無束的魚兒一樣游弋在城市的茫茫人海之中，卻仍堅(jiān)持著向往自由，向往博大的心！何不讓電動(dòng)車開到自由的海中，也讓大海的博大帶給騎車的消費(fèi)者更加自由的感受呢？
●這個(gè)大膽的創(chuàng)想驚嚇到了在座的每個(gè)人�？梢詥幔孔岆妱�(dòng)車放置在海洋的背景里，那樣會(huì)不會(huì)帶來負(fù)面的聯(lián)想啊？
那樣會(huì)不會(huì)太過出位了？ …..
出位？
我們要的就是出位！
在比德文的電視廣告中，劉德華一個(gè)輕快的空中轉(zhuǎn)身，就騎上了比德文SUV電動(dòng)車，城市忽然就變成了海底世界。劉德華暢游自由之中，廣告口號(hào)“跟我游吧！”喚醒了每個(gè)渴望運(yùn)動(dòng)，向往自由的消費(fèi)人群，投入到比德文的懷抱中，投入到博大的自由境界中。
【輕裝上陣：先建市場(chǎng)、后擴(kuò)工廠】
比德文缺貨！大部分經(jīng)銷商出現(xiàn)缺貨！
個(gè)別地區(qū)缺貨已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月！這是葉茂中策劃在營(yíng)銷訪談過程中聽到經(jīng)銷商最多的抱怨！
●產(chǎn)能不足是擺在比德文面前的一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。從1998年后的電動(dòng)自行車市場(chǎng)如同已經(jīng)積蓄了很久能量的火山噴發(fā)而出！而從2005年全國(guó)電動(dòng)車企業(yè)發(fā)展情況來看，這一勢(shì)頭更迅猛，現(xiàn)在全國(guó)大大小小的電動(dòng)車企業(yè)在行業(yè)一片大好的形勢(shì)下都賺了一個(gè)盆滿缽滿。產(chǎn)能不足就多開幾條生產(chǎn)線！
●比德文李總帶著這個(gè)思考馬不停蹄的在天津、江蘇、浙江等電動(dòng)車的重要生產(chǎn)地區(qū)進(jìn)行考察，準(zhǔn)備拿出巨資進(jìn)行固定資產(chǎn)投入擴(kuò)大比德文的生產(chǎn)規(guī)模。
●剛剛介入比德文項(xiàng)目幾天的葉茂中這廝卻冷靜的叫停了企業(yè)這種想當(dāng)然的做法，理由很簡(jiǎn)單：企業(yè)的資源是有限的！葉茂中這廝認(rèn)為：按照常規(guī)的企業(yè)發(fā)展思路，許多企業(yè)解決產(chǎn)能的問題都是花巨資、蓋廠房、買設(shè)備；而等企業(yè)不惜血本地建起了廠房，引進(jìn)了設(shè)備，設(shè)備投放之日起，設(shè)備的折舊就開始了，大量的資金被消耗在固定資產(chǎn)投資中，企業(yè)再也沒有資金去搞營(yíng)銷、建網(wǎng)絡(luò)、做品牌。機(jī)不可失，時(shí)不再來！面對(duì)呈“井噴之勢(shì)”的行業(yè)發(fā)展，搶地盤占市場(chǎng)份額比練內(nèi)功重要，速度――是葉茂中策劃堅(jiān)信的不二法則！葉茂中這廝建議采取逆向經(jīng)營(yíng)的思路，整合社會(huì)資源，別的企業(yè)“先有產(chǎn)品，再有市場(chǎng)”，比德文為何不能“先建市場(chǎng)，再擴(kuò)工廠”；讓比德文輕裝上陣，收縮龐大的基建費(fèi)用，為做市場(chǎng)提供充足的資金。但是，要實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略思考，首先要看是否具備這樣的配套條件？
●中國(guó)電動(dòng)車配套有“南豪北簡(jiǎn)”之說，其中天津成為“簡(jiǎn)易款”代表，江蘇成為“豪華款”發(fā)展的集中區(qū)域。而在整個(gè)江蘇版塊中，傳統(tǒng)形成了蘇州、無錫和常州三大電動(dòng)車生產(chǎn)比較集中的地區(qū)，這里面最突出的代表是無錫。 我們來看一組數(shù)據(jù)：截至06年上半年，無錫市擁有電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)253家，其中年生產(chǎn)量達(dá)5萬(wàn)輛以上的大型企業(yè)35家，在這些企業(yè)中有生產(chǎn)許可證的為219家，無證企業(yè)34家，品牌286個(gè)。2005年無錫電動(dòng)車的總產(chǎn)量為200萬(wàn)輛左右，占全國(guó)產(chǎn)量的1/5，占江蘇省的70％，直接經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到42億，如此集中的區(qū)域生產(chǎn)格局，恐怕在全國(guó)也難找出第二個(gè)地方。有時(shí)候資源就在我們身邊我們只是沒有善加利用而已！
●通過OEM，比德文將行業(yè)的產(chǎn)能變成了自己的產(chǎn)能，從而更多了市場(chǎng)營(yíng)銷的資本。
后記
10月27日，電動(dòng)車行業(yè)南京會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)，一塊“比德文+葉茂中+劉德華”的招牌引得比德文展臺(tái)前人頭攢動(dòng)，簽約經(jīng)銷商近300家，而比德文發(fā)展四年來經(jīng)銷商總數(shù)才不過200來家。
11月14日，比德文在山東濰坊舉行全國(guó)招商會(huì)，參加經(jīng)銷商逾千人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了比德文的邀請(qǐng)，800人的會(huì)場(chǎng)被擠得水泄不通。
“葉茂中+劉德華”由字面組合變成了真人亮相，現(xiàn)場(chǎng)人氣沖天，經(jīng)銷商爭(zhēng)相訂貨，比德文一舉完成全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。
在速度制勝的電動(dòng)車行業(yè)，唯有快才能彌補(bǔ)不足，才能迅速撲向全國(guó)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。比德文正全力以赴地?fù)寱r(shí)間，爭(zhēng)速度，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而努力。
——比德文電動(dòng)車區(qū)域品牌向全國(guó)品牌突圍紀(jì)實(shí)
機(jī)不可失，時(shí)不再來！面對(duì)呈“井噴之勢(shì)”的行業(yè)發(fā)展，搶地盤占市場(chǎng)份額比練內(nèi)功重要，速度――是葉茂中策劃堅(jiān)信的不二法則！
【老革命碰到新問題】
●2002年比德文進(jìn)入電動(dòng)自行車市場(chǎng)至今，一路披荊斬棘走過了三個(gè)不同的階段：
第一階段：2002年～2005年。比德文在山東市場(chǎng)先入為主，應(yīng)用了縣級(jí)代理商模式，并通過專賣形式，搶占了第一的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，迅速在山東大部分區(qū)域市場(chǎng)建立了利基優(yōu)勢(shì)。在行業(yè)發(fā)展的早期，各小品牌質(zhì)量不穩(wěn)定的情況下，比德文成功的建立了山東根據(jù)地。
第二階段：2005年～2006年。比德文對(duì)市場(chǎng)集中滲透，立足區(qū)域性市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷深耕，通過專賣扁平化的渠道策略，增加了原來產(chǎn)品的普及率，完成了區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌教育及培育過程，搶占了山東市場(chǎng)較大的市場(chǎng)份額，成為“區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌”。
第三階段：2006年～至今。比德文調(diào)整發(fā)展意圖，試圖突破“區(qū)域性”品牌烙印向全國(guó)品牌進(jìn)軍�？墒潜鹊挛牡摹吧綎|模式”卻不靈了！問題在于：新進(jìn)市場(chǎng)已經(jīng)不是當(dāng)初山東市場(chǎng)的環(huán)境，比德文喪失了“先入為主”的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道無優(yōu)勢(shì)，品牌缺乏影響力，遇到先入品牌的對(duì)抗自然難以為繼。而在山東根據(jù)地市場(chǎng)局面也不容樂觀。市場(chǎng)調(diào)查顯示山東電動(dòng)車市場(chǎng)的格局正在發(fā)生變化，經(jīng)銷商們已經(jīng)感受到來自強(qiáng)勢(shì)品牌和地方雜牌的雙重壓力。
●事實(shí)上山東市場(chǎng)銷售占到比德文總體銷量的90%以上，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80％，顯然，比德文品牌過于依賴山東市場(chǎng)，這是非常危險(xiǎn)的。2006年是電動(dòng)自行車市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺！行業(yè)里流行一種說法：電動(dòng)車行業(yè)洗牌隨時(shí)都可能發(fā)生，絕大多數(shù)現(xiàn)有電動(dòng)車品牌要么在行業(yè)洗牌時(shí)爆發(fā)，要么在行業(yè)洗牌時(shí)消亡。
●比德文同樣面臨十字路口：要么實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌向全國(guó)品牌的突圍迎接爆發(fā)，要么偏安一隅等待詔安。
【在趨勢(shì)中尋找機(jī)會(huì)】
●據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),1999年全國(guó)電動(dòng)自行車行業(yè)產(chǎn)銷量只有26萬(wàn)輛,而2005年已達(dá)到960萬(wàn)輛左右,僅六年的時(shí)間成長(zhǎng)近40倍,預(yù)計(jì)2006年全行業(yè)產(chǎn)銷量將達(dá)到1500萬(wàn)輛左右；在中國(guó)個(gè)人代步工具中以自行車為主導(dǎo)，中國(guó)有將近5億輛的自行車，如果將其中的10％以電動(dòng)自行車替代，就是5000萬(wàn)輛，以平均每輛2000元來計(jì)算，最保守的估計(jì)也是1000億元的大蛋糕，市場(chǎng)前景十分廣闊。
●由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，縱向存在城鄉(xiāng)差異和一、二線市場(chǎng)與三、四線市場(chǎng)比較的差異；橫向存在東部、中部、西部的差異；電動(dòng)自行車發(fā)展時(shí)間有早晚差異，南方早，北方晚；東部早，西部晚；造成各地市場(chǎng)成熟度不同。深度剖析行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車行業(yè)三大趨勢(shì)：
趨勢(shì)1：有品牌優(yōu)勢(shì)、有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、有資源優(yōu)勢(shì)的廠商陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)升級(jí)，形成群雄逐鹿中原的局面。實(shí)力較小、經(jīng)營(yíng)不擅的企業(yè)必將逐步且迅速被市場(chǎng)所淘汰。
趨勢(shì)2：現(xiàn)有大部分電動(dòng)車企業(yè)，上游受到核心供應(yīng)商的技術(shù)控制，面對(duì)客戶時(shí)由于產(chǎn)品同質(zhì)化議價(jià)能力低，陷入價(jià)格戰(zhàn)。
趨勢(shì)3：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無法維持企業(yè)發(fā)展，自然增長(zhǎng)隨著市場(chǎng)空白點(diǎn)的填充將不復(fù)存在，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略制勝的競(jìng)爭(zhēng)。
●一句話：亂世出英雄。電動(dòng)自行車正由自由無序競(jìng)爭(zhēng)向有意識(shí)的有序競(jìng)爭(zhēng)過渡，初級(jí)市場(chǎng)面臨升級(jí)，而市場(chǎng)升級(jí)就是最大的跑馬圈地機(jī)會(huì)。比德文能圈到自己的領(lǐng)地嗎？
【比德文突圍面臨三大缺失】
1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)缺失比德文產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，系列劃分為F/BF兩大系列，除了配套件選擇不同導(dǎo)致的價(jià)格差別和貼花不同以外，在車型的其他方面沒有清晰的區(qū)別，容易引起消費(fèi)者的誤解；由于沒有明星利潤(rùn)產(chǎn)品，在行業(yè)低層面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)面前缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售積極性也有一定程度的下降；產(chǎn)品開發(fā)配套主要依賴“模仿”，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在市場(chǎng)中你有我有大家有；產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，同時(shí)也沒有其他差異化技術(shù)特點(diǎn)；面對(duì)眾多品牌在銷售過程中普遍采用“同等款式拼價(jià)格，同等價(jià)格拼賣點(diǎn)”的策略，從另外一個(gè)方面凸現(xiàn)比德文產(chǎn)品創(chuàng)新不足；
2、渠道擴(kuò)張缺失通過市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)山東省內(nèi)渠道出現(xiàn)一些特征：·專賣不專；·電動(dòng)車超市雛形初現(xiàn)；·渠道門戶品牌的出現(xiàn)。我們可以清晰的感覺渠道的變革正在悄然進(jìn)行，對(duì)于這種發(fā)生在眼皮底下的變化，比德文如果視而不見是非常危險(xiǎn)的。渠道優(yōu)勢(shì)是重要的先發(fā)優(yōu)勢(shì)之一！由于比德文作為山東市場(chǎng)的先發(fā)企業(yè)在企業(yè)前期發(fā)展過程中具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)，隨著山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，比德文的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸的弱化，目前的渠道策略正受到巨大的沖擊��！比德文依托于現(xiàn)有的產(chǎn)品，通過廣告開路實(shí)現(xiàn)渠道擴(kuò)張的策略已經(jīng)明顯受阻！比德文采取的縣級(jí)市場(chǎng)專賣（代理）模式，規(guī)避了電動(dòng)自行車市場(chǎng)目前銷售代理“專賣不專”的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，取得了明顯的效益；在隨著市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈，單一專賣代理制在某種程度上也限制了企業(yè)的發(fā)展！
3、服務(wù)先天缺失由于企業(yè)沒有核心技術(shù)的優(yōu)勢(shì)支持，售后服務(wù)受制于上游企業(yè)，導(dǎo)致核心配件的供應(yīng)鏈?zhǔn)苤朴谌�；售后服�?wù)人員較少，售后服務(wù)人員的培訓(xùn)不專業(yè)、不系統(tǒng)；同時(shí)比德文的售后服務(wù)體系尚待完善；依托于配套企業(yè)的售后服務(wù)必然弱化企業(yè)售后服務(wù)能力，比德文缺乏長(zhǎng)期的售后服務(wù)戰(zhàn)略，必然限制企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
【非對(duì)稱發(fā)展，戰(zhàn)略制勝】
●如果把企業(yè)比作一艘帆船，那么戰(zhàn)略就是目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)則是達(dá)到目標(biāo)所應(yīng)采取的方法方式，而對(duì)于沒有目標(biāo)的帆船來說，市場(chǎng)汪洋中的任何風(fēng)都會(huì)是逆風(fēng)。
●面對(duì)電動(dòng)自行車競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，如果企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)全面突破發(fā)展，可采取“非對(duì)稱發(fā)展戰(zhàn)略”即“優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”實(shí)現(xiàn)突破。我們一直在思考：如何形成比德文電動(dòng)自行車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，讓比德文走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展道路。論品牌：比德文是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，離全國(guó)性品牌還有一段距離；論品種：比德文雖然有完善的產(chǎn)品系列，但和有研發(fā)能力的企業(yè)比還是有差距； 論車型：比德文依靠的是“復(fù)制＋小改造”，車型開發(fā)無法做到最快； 論價(jià)格：在以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)的市場(chǎng)，比德文受到核心件配套商的限制；在產(chǎn)品日益同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)日益激烈的行業(yè)發(fā)展道路上，電動(dòng)車品牌最終的勝負(fù)將由：品牌、渠道、服務(wù)、技術(shù)來決定。對(duì)于比德文，我們將優(yōu)先發(fā)展的核心定為：一個(gè)中心！兩個(gè)基本點(diǎn)！一個(gè)中心：品牌；兩個(gè)基本點(diǎn)：渠道和售后服務(wù)
【渠道突破：更寬、更廣、更有效率】
●比德文的專賣獨(dú)家代理制，既是擺在比德文面前的一面旗，也是設(shè)在比德文面前的一道“檻”。
●擺在比德文面前的是兩道難題：
1、如何利用與超越現(xiàn)有的渠道資源？
2、如何挖掘拓展?jié)撛谇蕾Y源？在這種情況下，葉茂中策劃認(rèn)為，比德文要想實(shí)現(xiàn)渠道突破，就必須有效地針對(duì)現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)與渠道優(yōu)勢(shì)融和新市場(chǎng)的渠道，進(jìn)行“全方位”的渠道整合再造運(yùn)動(dòng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)里掘金。關(guān)鍵就是如何實(shí)現(xiàn)渠道更寬、更廣、更有效率。
更寬：即如何實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)量橫向的擴(kuò)展！葉茂中策劃建議比德文采取“復(fù)合渠道”的模式，避免渠道單一化，實(shí)現(xiàn)多元化拓展，因地制宜的盡量拓展利用渠道的寬度，進(jìn)入沃爾瑪，進(jìn)入家樂福，進(jìn)入家電大超市！還有就是搶占電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)車等。
更廣：實(shí)現(xiàn)比德文渠道的結(jié)構(gòu)層次豐富！改變?cè)械谋馄交滥Ｊ�，通過多層級(jí)職能的渠道設(shè)置，實(shí)現(xiàn)省級(jí)物流中心、地級(jí)區(qū)域代理、小區(qū)域直銷的各司其職，相互配合。
更有效率：即檢驗(yàn)比德文渠道的含金量！
●葉茂中策劃為比德文設(shè)計(jì)了“5A渠道優(yōu)化工程”：核心是搶占和打造“優(yōu)質(zhì)”渠道資源，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。通過市場(chǎng)走訪，樣板市場(chǎng)的示范作用引起了我們的重視！
●一個(gè)有說服力的樣板市場(chǎng)在招商工作中能夠起到事半功倍的作用！樣板市場(chǎng)是市場(chǎng)突圍的突破口！
●我們建議比德文選取合適的區(qū)域建立樣板市場(chǎng)。立足于山東市場(chǎng)的比德文要想成為全國(guó)性品牌，由于地區(qū)的差異，山東市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)及模式生搬硬套到其他新市場(chǎng)并不適合！
●快速成長(zhǎng)并非盲目開點(diǎn)－－“欲速則不達(dá)”， 建樣板市場(chǎng)和企業(yè)啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)是兩個(gè)完全不同的概念，一個(gè)有信服力的樣板市場(chǎng)模型影響力應(yīng)不受地域的限制。
【服務(wù)突破：服務(wù)概念化、形象生動(dòng)化】
●通過對(duì)市場(chǎng)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)在比德文的售后服務(wù)過程中最大的問題是：配件的供應(yīng)及時(shí)性問題！反應(yīng)到消費(fèi)者層面就演變成了服務(wù)滿意度問題！消費(fèi)者需求的是企業(yè)提供的增值服務(wù)，目前采取的“人海戰(zhàn)術(shù)”通過增加售后服務(wù)人員是無法從根本上無法解決實(shí)質(zhì)問題。
●由于行業(yè)特點(diǎn)及企業(yè)的自身發(fā)展原因，比德文沒有把售后服務(wù)提升到一個(gè)高度，沒有清晰的“服務(wù)概念”，更缺少服務(wù)形象。
●我們建議比德文將售后服務(wù)概念化：利于消費(fèi)者傳播及終端店頭導(dǎo)購(gòu)介紹，便于在消費(fèi)者腦海形成一個(gè)清晰的概念；將售后服務(wù)形象生動(dòng)化：同時(shí)輔助一些視覺設(shè)計(jì)元素，讓消費(fèi)者更生動(dòng)全面的了解比德文的服務(wù)理念；為比德文今后推行售后服務(wù)品牌化戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。
【品牌突破：SUV創(chuàng)建電動(dòng)車“運(yùn)動(dòng)休閑”品類】
●如何形成比德文電動(dòng)自行車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，讓比德文走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展道路?我們認(rèn)真的分析了目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電動(dòng)車并未進(jìn)入到真正品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，大多企業(yè)都處在單純介紹產(chǎn)品的階段，即使有請(qǐng)代言人的，最多也就是單純起到明星效應(yīng)，并沒有形成品牌和明星的聯(lián)合效應(yīng)，真正有記憶度的品牌尚未出現(xiàn)。這也深刻的提醒我們，在建立品牌之前必須先為比德文占有一些更優(yōu)勢(shì)的資源！2008年北京奧運(yùn)會(huì)在即，“體育”必然成為最熱的話題，運(yùn)動(dòng)也順理成章成為全民熱點(diǎn)。
●如果能在2008年以前，讓我們的電動(dòng)車和運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來，那樣不僅能為比德文品牌創(chuàng)建一個(gè)新的領(lǐng)域，更能在電動(dòng)車市場(chǎng)中區(qū)隔出一個(gè)新的品類來！在思考的過程中，我們還必須兼顧到讓目標(biāo)消費(fèi)群體年輕化的要求：因?yàn)橥ㄟ^市場(chǎng)走訪我們發(fā)現(xiàn)比德文的主流消費(fèi)群的年齡可能大于其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，如果這種現(xiàn)象存在將影響比德文品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們思索著這些問題繼續(xù)思考下去。我們發(fā)現(xiàn)在汽車行業(yè)中，早已存在了一個(gè)細(xì)分汽車的品類：SUV（Sports Utility Vehicle）即“運(yùn)動(dòng)型多功能車”。
●SUV起源于美國(guó)，同樣也是近年美國(guó)市場(chǎng)最暢銷的車型。這類車既可載人，又可載貨，行駛范圍廣，具有多項(xiàng)功能�？梢猿鞘行凶撸梢砸巴膺\(yùn)動(dòng)，極其符合現(xiàn)代年輕人追求強(qiáng)烈個(gè)性的心態(tài)。為什么電動(dòng)自行車不能有個(gè)SUV的呢？于是，比德文SUV電動(dòng)車——誕生了！
●我們?cè)陔妱?dòng)車領(lǐng)域中，為比德文搶占了SUV的概念，同時(shí)搭上了“運(yùn)動(dòng)”熱點(diǎn)，為比德文在電動(dòng)車品類中開辟了一個(gè)新的品類，讓比德文的受眾回到一個(gè)更年輕的族群中，以“運(yùn)動(dòng)”的姿態(tài)，拉近了產(chǎn)品和消費(fèi)者的距離，以運(yùn)動(dòng)感染到每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的熱情；我們更為比德文找尋出足夠支持“運(yùn)動(dòng)”的物質(zhì)屬性：
SUV智能控制＋智能助力＝個(gè)性專家
獨(dú)創(chuàng)SUV智能控制系統(tǒng)，運(yùn)動(dòng)、休閑、越野三種模式自由轉(zhuǎn)換智能助力系統(tǒng)，根據(jù)行駛速度、路面狀況快速、準(zhǔn)確給出相應(yīng)電機(jī)動(dòng)力，省電更省力，駕駛更輕松。
ABS制動(dòng)系統(tǒng)＋防盜系統(tǒng)＝安全專家
駕駛安全：特有E?―ABS電子輔助制動(dòng)系統(tǒng)，減少機(jī)械磨損，制動(dòng)更加平穩(wěn)防盜安全：采用國(guó)際先進(jìn)的汽車防盜技術(shù)，自鎖發(fā)動(dòng)機(jī)，防偷警報(bào)系統(tǒng)四合一木馬防盜，即電源、電池、坐墊、雙撐四鎖合一，多重防盜安全有保障 300米以內(nèi)尋車功能，尋找愛車更方便 。
輕巧鋰電池＋智能充電器＝環(huán)保專家
高級(jí)鋰離子電池，無污染，更環(huán)保，循環(huán)壽命達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，是普通電池3倍以上全自動(dòng)智能充電器、智能變頻脈沖，充電更高速安全，智能控制不過充不欠充，大大延長(zhǎng)電池使用壽命。
超大功率電機(jī)＝動(dòng)力專家
永磁直流無刷大功率電機(jī)，電力更強(qiáng)勁載重或爬坡時(shí)，電機(jī)將自動(dòng)檢測(cè)，超大功率發(fā)揮，最大功率可上升20％動(dòng)力輸出均勻高效，低磨損，更耐用。
進(jìn)口材質(zhì)＋人性化設(shè)計(jì)＝形象專家
人體工程學(xué)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，騎行更加自然舒適進(jìn)口高碳鋼材料，車身輕巧更堅(jiān)固國(guó)際先進(jìn)的氬氣魚鱗焊接，車架強(qiáng)度更高，經(jīng)測(cè)試證明，堅(jiān)韌度比普通車架高30％以上MP3＋個(gè)性配件＝快樂專家 可選配收音機(jī)、mp3、mp4，播放隨心所欲，音樂新聞一網(wǎng)打盡！并可隨車選配超酷背包、運(yùn)動(dòng)水壺等配件，打造您的運(yùn)動(dòng)休閑超武器。從物質(zhì)層面到精神層面，我們都為比德文營(yíng)造出“SUV”的氣勢(shì)，完整的為比德文做了市場(chǎng)區(qū)隔，全面建立比德文品牌獨(dú)特的定位。
【跟我游吧——?jiǎng)⒌氯A傾情演繹比德文SUV電動(dòng)車】
●我們慶幸為客戶創(chuàng)建了一個(gè)品類，在電動(dòng)車市場(chǎng)開辟了一條更輕松的成功之路，但在品牌創(chuàng)作層面我們依然面臨更大壓力，一定不能白白辜負(fù)了之前的努力。
●何況比德文花巨資簽約劉德華做形象代言人，這個(gè)壓力更大了。我們希望為比德文創(chuàng)造一個(gè)專屬比德文的劉德華形象，既要符合運(yùn)動(dòng)，又要獨(dú)一無二！我們騎上比德文的電動(dòng)車游走在馬路上，親身體驗(yàn)著車的各種性能。
●相比汽車，電動(dòng)車具有更加靈活、更加自由的便利性，可以穿梭在大街小巷；相比自行車，電動(dòng)車又比較節(jié)省體力，不需要耗費(fèi)太多的體能，也不會(huì)騎的滿頭大汗——經(jīng)過幾天的親身體驗(yàn)后，我們每個(gè)成員都覺得電動(dòng)車相對(duì)而言是比較“自由”的車，能暢游在城市的每個(gè)角落中。找到一個(gè)關(guān)鍵詞：暢游！是啊，騎著電動(dòng)車，好象無拘無束的魚兒一樣游弋在城市的茫茫人海之中，卻仍堅(jiān)持著向往自由，向往博大的心！何不讓電動(dòng)車開到自由的海中，也讓大海的博大帶給騎車的消費(fèi)者更加自由的感受呢？
●這個(gè)大膽的創(chuàng)想驚嚇到了在座的每個(gè)人�？梢詥幔孔岆妱�(dòng)車放置在海洋的背景里，那樣會(huì)不會(huì)帶來負(fù)面的聯(lián)想啊？
那樣會(huì)不會(huì)太過出位了？ …..
出位？
我們要的就是出位！
在比德文的電視廣告中，劉德華一個(gè)輕快的空中轉(zhuǎn)身，就騎上了比德文SUV電動(dòng)車，城市忽然就變成了海底世界。劉德華暢游自由之中，廣告口號(hào)“跟我游吧！”喚醒了每個(gè)渴望運(yùn)動(dòng)，向往自由的消費(fèi)人群，投入到比德文的懷抱中，投入到博大的自由境界中。
【輕裝上陣：先建市場(chǎng)、后擴(kuò)工廠】
比德文缺貨！大部分經(jīng)銷商出現(xiàn)缺貨！
個(gè)別地區(qū)缺貨已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月！這是葉茂中策劃在營(yíng)銷訪談過程中聽到經(jīng)銷商最多的抱怨！
●產(chǎn)能不足是擺在比德文面前的一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。從1998年后的電動(dòng)自行車市場(chǎng)如同已經(jīng)積蓄了很久能量的火山噴發(fā)而出！而從2005年全國(guó)電動(dòng)車企業(yè)發(fā)展情況來看，這一勢(shì)頭更迅猛，現(xiàn)在全國(guó)大大小小的電動(dòng)車企業(yè)在行業(yè)一片大好的形勢(shì)下都賺了一個(gè)盆滿缽滿。產(chǎn)能不足就多開幾條生產(chǎn)線！
●比德文李總帶著這個(gè)思考馬不停蹄的在天津、江蘇、浙江等電動(dòng)車的重要生產(chǎn)地區(qū)進(jìn)行考察，準(zhǔn)備拿出巨資進(jìn)行固定資產(chǎn)投入擴(kuò)大比德文的生產(chǎn)規(guī)模。
●剛剛介入比德文項(xiàng)目幾天的葉茂中這廝卻冷靜的叫停了企業(yè)這種想當(dāng)然的做法，理由很簡(jiǎn)單：企業(yè)的資源是有限的！葉茂中這廝認(rèn)為：按照常規(guī)的企業(yè)發(fā)展思路，許多企業(yè)解決產(chǎn)能的問題都是花巨資、蓋廠房、買設(shè)備；而等企業(yè)不惜血本地建起了廠房，引進(jìn)了設(shè)備，設(shè)備投放之日起，設(shè)備的折舊就開始了，大量的資金被消耗在固定資產(chǎn)投資中，企業(yè)再也沒有資金去搞營(yíng)銷、建網(wǎng)絡(luò)、做品牌。機(jī)不可失，時(shí)不再來！面對(duì)呈“井噴之勢(shì)”的行業(yè)發(fā)展，搶地盤占市場(chǎng)份額比練內(nèi)功重要，速度――是葉茂中策劃堅(jiān)信的不二法則！葉茂中這廝建議采取逆向經(jīng)營(yíng)的思路，整合社會(huì)資源，別的企業(yè)“先有產(chǎn)品，再有市場(chǎng)”，比德文為何不能“先建市場(chǎng)，再擴(kuò)工廠”；讓比德文輕裝上陣，收縮龐大的基建費(fèi)用，為做市場(chǎng)提供充足的資金。但是，要實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略思考，首先要看是否具備這樣的配套條件？
●中國(guó)電動(dòng)車配套有“南豪北簡(jiǎn)”之說，其中天津成為“簡(jiǎn)易款”代表，江蘇成為“豪華款”發(fā)展的集中區(qū)域。而在整個(gè)江蘇版塊中，傳統(tǒng)形成了蘇州、無錫和常州三大電動(dòng)車生產(chǎn)比較集中的地區(qū)，這里面最突出的代表是無錫。 我們來看一組數(shù)據(jù)：截至06年上半年，無錫市擁有電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)253家，其中年生產(chǎn)量達(dá)5萬(wàn)輛以上的大型企業(yè)35家，在這些企業(yè)中有生產(chǎn)許可證的為219家，無證企業(yè)34家，品牌286個(gè)。2005年無錫電動(dòng)車的總產(chǎn)量為200萬(wàn)輛左右，占全國(guó)產(chǎn)量的1/5，占江蘇省的70％，直接經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到42億，如此集中的區(qū)域生產(chǎn)格局，恐怕在全國(guó)也難找出第二個(gè)地方。有時(shí)候資源就在我們身邊我們只是沒有善加利用而已！
●通過OEM，比德文將行業(yè)的產(chǎn)能變成了自己的產(chǎn)能，從而更多了市場(chǎng)營(yíng)銷的資本。
后記
10月27日，電動(dòng)車行業(yè)南京會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)，一塊“比德文+葉茂中+劉德華”的招牌引得比德文展臺(tái)前人頭攢動(dòng)，簽約經(jīng)銷商近300家，而比德文發(fā)展四年來經(jīng)銷商總數(shù)才不過200來家。
11月14日，比德文在山東濰坊舉行全國(guó)招商會(huì)，參加經(jīng)銷商逾千人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了比德文的邀請(qǐng)，800人的會(huì)場(chǎng)被擠得水泄不通。
“葉茂中+劉德華”由字面組合變成了真人亮相，現(xiàn)場(chǎng)人氣沖天，經(jīng)銷商爭(zhēng)相訂貨，比德文一舉完成全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。
在速度制勝的電動(dòng)車行業(yè)，唯有快才能彌補(bǔ)不足，才能迅速撲向全國(guó)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。比德文正全力以赴地?fù)寱r(shí)間，爭(zhēng)速度，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而努力。